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市場格局=銷售優勢

發布者：etzh　日期：2014/8/5 1　點擊次：1597

很多企業都在致力于產品創新，暫且不論產品創新是否成功，單就企業市場營銷戰略來說，如果沒有強烈的市場格局規劃意識，再好的產品創新放在市場上也是一句空談。北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍指出，很多中小企業在互聯網營銷時代期望通過產品創新取得營銷成功，顯然這是企業謀求主動突破的好現象，但產品創新并不意味著市場可以順利接受，做有格局的市場才是產品創新能夠長久立足的關鍵，否則，產品創新被行業大企業模仿去，反而幫別人做了嫁衣。珠海廣告公司
中小企業的產品創新成果都去哪兒了？

中國擁有大量的中小企業，進入到營銷革命4.0時代，更是有無數的中小創業型企業尋求市場突破，然而，很多中小創新型企業辛苦耕耘創造出來的創新成果，常常成為大中型企業的“私人訂制”創新型產品，不但輕易地被人家模仿，還有在接下來的市場營銷當中被消費者看作山寨企業。雖然，看似極為不道德的商業行為，中小企業卻不得不被動接受，這就是赤裸裸的商業。
眼看著自己辛辛苦苦養大的孩子，卻要為別人賺錢出力，相信，很多中小企業的心酸不言而喻。
北京立鈞世紀營銷策劃曾經接觸過一家山東兒童家具企業，這家專門為12歲以下兒童提供兒童床的企業，曾經是中國著名的出口歐洲的兒童床企業，專業技術受到世界范圍內的認可，擁有數十項專利技術。2008年金融危機之后，國外需求下降，企業開始尋求國內市場的突破，于是決定進軍國內市場。由于對國內市場的了解不夠，企業又舍不得聘請專業營銷策劃機構的高昂費用，于是決定自己試探性地闖市場。從產品創新上來說，這家企業是擁有足夠的自信的，超過市場期待的產品創新，絕對是給父母們帶來驚喜的一款產品，同時，其價格卻與市面上的同類產品價格相當，雖然企業尚未建立起品牌，但憑借其產品和價格優勢，應該還是有得一拼的吧。抱著這樣的態度，該企業在最初進入內地市場的一年當中，完全按照預期前進，雖然有些波折，但并未影響整體營銷進程，企業老總非常高興。正當老總率領全體員工慶祝的時候，市場正在發生著釜底抽薪的變化。一家專心于國內兒童床市場的品牌企業模仿了其創新產品，悄悄籌劃市場布局。第二年，該企業一半的經銷商放棄了經銷權，改為經銷知名品牌產品，接下來，表現在零售終端上，該公司的創新產品銷量快速下降，很快回到“解放前”。活動策劃當中小企業的創新產品遇到知名大品牌時，其創新產品便理所當然地成為知名大品牌的“私人定制”了，一年的市場鋪墊和努力，為別人做了嫁衣，企業老板氣得發瘋，甚至到知名品牌企業去質問，連人家的一個部門經理都沒見到，就灰溜溜地回來了，自認倒霉。
在市場上沒格局，在銷售上就沒優勢
如果我寫到這兒就停下來，相信沒有人再會相信營銷策劃專家了。面對大品牌的咄咄逼人的恃強凌弱，中小企業就只有任人欺侮嗎？當然不是。北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍認為，中小企業若要想保護自己的產品創新成果，在市場上為企業源源不斷地帶來銷量，最為重要的就是要做大格局的市場，只有在市場上有格局、有創新，才可以有效地保護自己，在銷售上建立優勢。
當年，洽洽剛剛進入到瓜子市場時，其將傳統的炒貨做成了“煮貨”，在產品創新上力度之大、效果之好堪稱產品創新的經典之作。彼時，中國的休閑食品市場雖然競爭不及現在激烈，但卻也是刺刀見紅，如果洽洽只走尋常路，按部就班地布局市場，恐怕早就有知名休閑食品品牌殺入進來，也就不會有今天的洽洽香瓜子品牌了。
于是，洽洽制定了大格局的市場戰略，在當年的休閑食品市場上，使出大手筆，市場布局與品牌構建同步進行，在當時很多企業不敢觸及的現代商超渠道市場上著重發力，同時，也沒放棄傳統的流通市場。在當時資本并不是很“雞賊”的情況下，竟然有很多休閑食品企業追問筆者，是否洽洽背后擁有雄厚的資本支持，當時為了保護洽洽市場營銷的成功，筆者一直給予肯定的回答，于是市場上一直瘋傳洽洽擁有什么樣的背景。
回想起來，洽洽的成功主要還是其頗具霸氣的市場定位，以及在市場上做出的舍我其誰的市場格局，再加上制定的環環相扣的營銷體系和強大的銷售執行力，使得洽洽在大品牌覬覦并未下手之前就迅速壯大起來。

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